Techniki negocjacji i mediacji w administracji

mgr Adam Życzkowski

adam.zyczkowski@wsge.edu.pl

Celem przedmiotu jest wsparcie Studentów w realizacji ich celów zawodowych poprzez doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w administracji, poznanie różnych podejść i narzędzi prowadzenia negocjacji oraz budowa porozumienia i współpracy zamiast walki i manipulacji.

- poznanie czynników utrudniających komunikację z innymi

- odkrycie sposobów na budowanie pozytywnych relacji

- poznanie skutecznych metod prowadzenia negocjacji

- odkrycie różnych strategii negocjacyjnych i technik wywierania wpływu

- poznanie metod negocjacji nastawionych na porozumienie

- dostrzeżenie korzyści wynikających ze współpracy z innymi

- przećwiczenie skutecznych sposobów dotarcia do innych i realizacji swoich celów

Metody niepodające: burza mózgów
Metody niepodające: debata, dialog
Metody niepodające: dyskusja i dyskusja zaplanowana
Metody niepodające: gra dydaktyczna (symulacyjna, sytuacyjna, inscenizacja)
Metody niepodające: metoda problemowa
Metody niepodające: metoda problemowa w grupach
Metody niepodające: metoda zajęć praktycznych
Metody niepodające: prezentacja z wykorzystaniem środków multimedialnych
Metody podające: konsultacja
Metody podające: pokaz
Metody podające: wyjaśnianie
Metody podające: wykład
Technika kształcenia na odległość: e-learning

Metody niepodające: burza mózgów
Metody niepodające: debata, dialog
Metody niepodające: dyskusja i dyskusja zaplanowana
Metody niepodające: gra dydaktyczna (symulacyjna, sytuacyjna, inscenizacja)
Metody niepodające: metoda problemowa
Metody niepodające: metoda problemowa w grupach
Metody niepodające: metoda zajęć praktycznych
Metody niepodające: prezentacja z wykorzystaniem środków multimedialnych
Metody podające: konsultacja
Metody podające: pokaz
Metody podające: wyjaśnianie
Metody podające: wykład
Technika kształcenia na odległość: e-learning

egzamin pisemny - test
zaliczenie na ocenę - test

Zaliczenie na ocenę - aktywność merytoryczna
zaliczenie na ocenę - prezentacja

Wsparcie Studentów w realizacji ich celów zawodowych poprzez doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w administracji

I. SKUTECZNA KOMUNIKACJA W ROZWIĄZYWANIU SPORÓW

Wiedza o dobrym komunikowaniu się. Komunikacyjny łańcuch przekazywania informacji. Werbalne sposoby porozumiewania się. Błędy w komunikowaniu się. Bariery utrudniające słuchanie. Czego należy unikać przy werbalnym komunikowaniu się? Skuteczne techniki aktywnego słuchania. Komunikacja ze szczególnie trudnym partnerem klientem Komunikacja niewerbalna. Odczytywanie emocji. Dobre maniery . Komunikacja doskonała.

II. NEGOCJACYJNE SPOSOBY ROZWIĄZYWANIA SYTUACJI KONFLIKTOWYCH W PRACY ADMINISTRACYJNEJ

Na czym polegają negocjacje ?

Jakie warunki ,muszą być spełnione dla rozwiązania konfliktu metodą interesów? Modele i style negocjowania; styl pozycyjny (twardy) ,styl uległy (miękki), styl kooperacyjny (współpracujący).

Model negocjowania wg Fiszera i Ury.

5 zasad negocjacji – Fiszer’a 1. oddzielaj ludzi od problemów2. koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach. 3. formułuj pytania przed odpowiedziami.4.doceniaj pozytywy,5. nazywaj osiągnięcia w rożnych etach rozwiązywania konfliktu..

Przygotowanie do negocjacji : - 3 FAZY (analiza, planowanie, dyskusja)

Kluczowe elementy sukcesu w negocjacjach: 1. analiza interesów własnych i drugiej strony 2. analiza alternatyw 3. zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych 4. opracowanie obiektywnych kryteriów oceny dla każdej kwestii 5. przygotowanie propozycji rozwiązań problemu.

Techniki manipulacyjne : 1.ingracjacja (konformizm,podnoszenie wartości, manipulowanie związane z autoprezentacją) .2. oszukiwanie 3. tworzenie stresowych sytuacji 4. eskalacja żądań 5. „wszystko albo nic" 6. zachowania irracjonalne7 „dobry i zły policjant”.

Techniki przeciwstawiania się manipulacji:1. zdarta płyta 2. asertywna 3. stawianie granic 4. zamiana oceny na opinię 5. poszukiwaniu krytyki 6. ściemnianie 7. demaskowanie aluzji Uprzedzenie krytyki .

Negocjowanie w sytuacjach kryzysowych. Rodzaje sytuacji kryzysowych. Pożądane cechy dobrego negocjatora. Filozofia działania w sytuacjach kryzysowych. (podstawowe zasady, podstawowe zachowania, właściwe reakcje).

"Docenić konflikt", J. Gut, W. Haman

"Handlowanie to gra” J. Gut, W. Haman

"Dochodząc do TAK" R. Fisher, W. Ury

Aktywność na zajęciach, zaangażowanie, egzamin praktyczny

Kryteria oceniania:

Zgodnie z wymaganiami dotyczącymi danego zadania określonymi przez osobę prowadzącą zajęcia.

Student otrzymuje ocenę niedostateczną (2,0), gdy nie wykazuje dostatecznego stopnia osiągnięcia efektów uczenia się i uzyskuje mniej niż 50% sumy punktów na egzaminie/zaliczeniu/pracach kontrolnych

Student otrzymuje ocenę dostateczną (3,0), gdy wykazuje większy niż niedostateczny, ale mniejszy niż dostateczny plus stopień osiągnięcia efektów uczenia się i uzyskuje od 50% do 60% sumy punktów na egzaminie/zaliczeniu/pracach kontrolnych

Student otrzymuje ocenę dostateczną plus (3,5), gdy wykazuje większy niż dostateczny, ale mniejszy niż dobry stopień osiągnięcia efektów uczenia się i uzyskuje od 60% do 70% sumy punktów na egzaminie/zaliczeniu/pracach kontrolnych

Student otrzymuje ocenę dobrą (4,0), gdy wykazuje większy niż dostateczny plus, ale mniejszy niż dobry plus stopień osiągnięcia efektów uczenia się i uzyskuje od 70% do 80% sumy punktów na egzaminie/zaliczeniu/pracach kontrolnych

Student otrzymuje ocenę dobrą plus (4,5), gdy wykazuje większy niż dobry, ale mniejszy niż bardzo dobry stopień osiągnięcia efektów uczenia się i uzyskuje od 80% do 90% sumy punktów na egzaminie/zaliczeniu/pracach kontrolnych

Student otrzymuje ocenę bardzo dobrą (5,0), gdy wykazuje większy niż dobry plus stopień osiągnięcia efektów uczenia się i uzyskuje od 90% do 100% sumy punktów na egzaminie/zaliczeniu/pracach kontrolnych